[摘要]如何做好终端拦截?终端拦截小技巧,家居建材人必知!随着整装,家装公司的崛起,客户的来源渠道越来越多,客流越来越精细化分散。同时市场环境严酷,房产政策收紧,导致门...
如何做好终端拦截?
终端拦截小技巧,家居建材人必知!
随着整装,家装公司的崛起,客户的来源渠道越来越多,客流越来越精细化分散。同时市场环境严酷,房产政策收紧,导致门店客流受到非常大的影响,卖场在传统节日的时间下,也是人流稀疏,平常的日子更是门可罗雀。面对这样的情景,如何将客流把握住,将成为终端制胜的最核心之处。
很多时候,我们认为新零售或者说线上的模式对线下造成了非常大的冲击,所以必须要争取线上的资源,做新媒体的渠道开拓引流才有翻身的可能。但是,自商业形成以来,只要出现交易,就一定会有客户体验,零售作为交易的载体一直存在至今,而且作为客户体验的客观存在,不可能消亡。所以对于门店来说,传统引流渠道的效果不可忽视。
常规的终端客流板块分为6个部分:自然进店,拦截,微信推广,电话营销,异业带单以及小区开发。以下对拦截板块进行重点的分享。
在终端拦截中的人员拦截部分,很多时候特别对于新员工来说,店长安排拦截任务就是一昧去做,往往效果不是很好,同时非常打击导购的信心,容易影响一天的工作状态和效率。所以我们在安排拦截的任务给员工的时候,必须先经过一系列的准备。
首先,对人员着装,形象要统一整理。
其次,需要提前给员工分析客户可能出现的回应情况。
例如:
一、客户不理睬
解决方式:主动询问
先生/女士,您今天过来是打算挑选什么?打算逛哪些品牌?
二、客户表示:不需要
解决方式:表情夸张地回应客户
太可惜了,我们现在在举行XX活动,优惠力度非常的难得。
三、客户表示:好的,我先看看其他的
解决方式:
说出活动吸引客户的点,同时通过递上代金券红包让客户更加感兴趣从而进店。
再次,训练拦截的流程,在店里对练,增强导购的自信心。拦截方式例子如下:
3米看:面带微笑,真诚直视客户
2米迎:上前迎接客户,站在其前进方向45度角,说话同时通过手势指引客户进店
1米拦:与客户前进方向角度不变,且保持1米的距离,面对客户自身后退跟随,同时保持手势指引门店的入口
最后,通过晨会的鼓舞与制定目标,进行当天工作推进。在夕会的时候,总结与分享当天拦截的心得与体会,加强人员的信心与熟练度,让拦截变得更加容易!
如何做好终端拦截?
终端是商品销售流程中的最后一个环节,这一环节最直接的结果就是争夺消费者。所谓终端拦截是指以终端推广为武器,在终端售点拦截商品的消费者即争夺商品的消费者的方式。“终端拦截”就是整合终端所有的广告、促销、产品、渠道等资源,用这些资源来影响顾客选购意项的手段和方式,通俗点来说就是“引、抢、围、逼”,即引导顾客的思路、从竞争对手那里抢顾客、以更多的产品信息来对顾客心理进行包围式的诱导,来强化的顾客的选购意项、用各种手段 “诱逼”促成顾客迅速成交。在客户出门之前就把客户拦截住,不用客户再走进店面、或经销商处寻找产品。
随着广告呈现多样性以来,广告媒介、广告营销的竞争就显得愈加激烈、重要,如何在终端进行客户影响,达到拦截的效果,终端营销的整合能力就显得尤其关键。广告信息海洋泛滥有利有弊,有利就是因为海量的广告场中,优势的终端拦截策略可以吸引眼球,进行终端分化的可能。具体有几种终端拦截的策略:
一、高空拦截;
二、源头拦截;
三、阵前拦截;
四、联合拦截;
五、人员拦截;
六、产品拦截;
七、POP拦截;
八、借势拦截;
九、人气拦截。